(Junto con Andrés Alfaro para el Portal Inmobiliario)
Cuando desarrollamos un proyecto podemos caer en los sesgos de decisión
que Daniel Kahneman ha descubierto en sus estudios desde hace 40 años y que ha
plasmado en su notable libro “Pensar rápido y lento”. Estos sesgos, entre los
que destacan el exceso de confianza, las anclas mentales y fallas de percepción
de todo tipo, nos pueden hacer cometer importantes errores. En esta nota explicamos
uno de ellos: el exceso de confianza (overconfidence)
y cómo puede influir en el desarrollo de un proyecto inmobiliario habitacional.
¿Qué es el exceso de Confianza? Considere la siguiente situación: Se pide
a cada uno en una auditorio que cierre los ojos y evalúe si se considera mejor
conductor de automóvil que el promedio de los presentes, levante la mano en
caso positivo y abra luego los ojos. El resultado habitual es que más de la
mitad del auditorio estará con la mano levantada. Esto refleja lo que se conoce
como exceso de confianza. En proyectos es habitual, incluso entre personas con
mucha experiencia, el subestimar plazos y costos. Equipos comerciales tienden a
sobreestimar su capacidad de ventas. Gerentes generales tienden a sobreestimar
su capacidad de generar valor al realizar adquisiciones. Habitualmente
sobreestimamos nuestros conocimientos y habilidades en muchos ámbitos y
especialmente en los ámbitos donde nos consideramos expertos.
Una consecuencia del exceso de confianza es el subestimar los riesgos
asociados a nuestras decisiones. Sabemos que el riesgo existe pero pensamos
que, debido a nuestras capacidades, no nos afectará. Sabemos, por ejemplo, que
los presupuestos de ventas casi nunca se cumplen pero consideramos que el
nuestro se cumplirá. Aquí aparece un fenómeno que se ha llamado ilusión de
control, el pensar que tenemos control sobre los resultados de nuestras
decisiones y acciones, cuando realmente no lo tenemos. Los resultados surgen de
una combinación de decisiones y acciones pero también de una buena o mala oportunidad
o suerte. Los malos resultados no son siempre fruto de malas decisiones. El
tener en cuenta que las cosas pueden salir mal es lo que nos ayuda a tomar
resguardos que mejoran nuestra capacidad de reacción frente a situaciones
adversas, nos lleva a hacer planes de contingencia o pensar qué hacer si alguno
de los riesgos inherentes a las decisiones que tomamos se materializa. El
exceso de confianza hace que el tomador de decisiones no tenga estos resguardos
y confíe excesivamente en sus habilidades.
Existe un balance delicado entre la seguridad personal y el exceso de
confianza. Por un lado se espera de nosotros que tengamos suficiente convicción
personal y seguridad en nuestros planteamientos y acciones. Pero, por otro
lado, podemos caer en un exceso de confianza que nos lleve a tomar decisiones
erradas para nosotros y nuestro negocio. Hayward plantea cuatro posibles
fuentes de exceso de confianza: en primer lugar, un exceso de orgullo que
distorsiona el conocimiento de las propias capacidades y logros. Muchas veces somos
exaltados por la prensa u otros medios, haciéndonos creer que el éxito es
exclusivamente propio y no de nuestros equipos y de circunstancias externas. En
segundo lugar, hacer las cosas a nuestra manera y por nuestra cuenta. De una manera
más o menos solapada despreciamos la ayuda de otros (consejeros, colegas,
superiores, consultores, etc.) para resolver los asuntos. En tercer lugar, la
incapacidad de algunos directivos para recibir feedback. Ellos presentan una
baja capacidad de autocrítica y no ven sus propios errores y falencias. En
cuarto y último lugar, no ver la necesidad de planificar hacia el futuro. Esta
actitud denota habitualmente exceso de confianza. Pensamos que los problemas
futuros se podrán abordar sin dificultades y que no es necesario tomar hoy
ningún resguardo. Estas cuatro fuentes de exceso de confianza pueden ser luces de
alerta para detectarlo en nosotros mismos y en los ejecutivos que nos reportan
o trabajan con nosotros.
Consideremos ahora el desarrollo de un proyecto inmobiliario y cómo el
exceso de confianza nos puede jugar una mala pasada. Pensemos primero en algunas
de las etapas del desarrollo de un proyecto habitacional: 1) estudio del
mercado y detección de oportunidades, 2) definición de un producto habitacional
y 3) el desarrollo del proyecto mismo. ¿Dónde puede aparecer el exceso de
confianza en estas etapas?
[1.] Estudio del mercado y detección de oportunidades. Probablemente el
error más tradicional que podemos cometer aquí es sobreestimar el mercado.
¿Cuántas veces ha escuchado? “En este barrio hay una gran demanda por
departamentos de un dormitorio, de dos, de tal o cual tipo, etc.” ¿Es realmente
así? Para evitar esto, es importante indagar más, buscar información. Esto
requiere un trabajo de medir, encuestar, estudiar barrios, segmentos, etc. La
tentación en la que caemos es de pensar que conocemos suficientemente un
mercado, un barrio, una ciudad. Es posible que sea así pero puede que estemos
sobrevalorando nuestro conocimiento e intuición. Siempre que sea posible
debiéramos apoyar nuestra intuición, y la de nuestros equipos, con cifras.
[2.] Definición y diseño de un producto habitacional. Pensamos con
frecuencia que conocemos a nuestros clientes. ¿Qué tipo de cocina o dormitorio
quieren? ¿Quieren menos espacios pero más grandes o más espacios más pequeños? Tomamos
una decisión de diseño de acuerdo a nuestra experiencia e intuición pero no
siempre hemos hecho un trabajo de investigación con los clientes, focus group, etc. Esto puede resultar particularmente
riesgoso cuando nos estamos movimiento de un tipo de segmento, donde hemos sido
exitosos, a otro segmento, donde no tenemos experiencia y extrapolamos nuestra
experiencia. Nuestro conocimiento puede no ser extrapolable.
Un buen consejo aquí es pedir otras opiniones, abrir la definición y el
diseño de productos inmobiliarios lo más posible, pedir feedback y opiniones a
otras personas que están emocionalmente menos vinculadas a mi proyecto y que, más
fácilmente, me pueden decir que no les convence. Es necesario tener la
capacidad de escuchar y replantearse el proyecto.
[3.] En el desarrollo mismo del proyecto, el principal problema ligado al
exceso de confianza, es la subestimación de plazos y costos. Cuando se soterró
la principal autopista de Boston (el llamado “Big-Dig”) se hicieron cuidados
estudios de costos y plazos. El costo inicial del proyecto era de 2,8 billones
de dólares. La autopista terminó costando casi 4 veces ese monto en términos
reales. Se trata de un caso extremo pero es claro que nuestra tendencia en
proyectos es a sobreestimar ingresos y subestimar costos y plazos. ¿Qué hacer?
Hay que pensar en escenarios peores. ¿Cuánto más pueden subir los costos o
extenderse los plazos? Mi peor escenario es a veces demasiado optimista. Muchas
veces somos más objetivos en proyectos de terceros. Puede ser de ayuda pedir
opiniones de terceros, también en la evaluación de costos y plazos. Por otro
lado, el pensar en escenarios más malos, ayuda a desarrollar planes de
contingencia y posibles salidas que eviten un desastre.
Estudios señalan que el valor promedio de la vivienda en Chile se paga
con el sueldo de 4,5 años, mientras que en países desarrollados esta cifra
supera fácilmente los 5 años y puede llegar a bastante más. Pareciera por tanto
que todavía hay margen para mayores alzas en los precios. Si agregamos a esto
la necesidad de más ahorro y restricciones en los créditos hipotecarios,
veremos un mercado en el que se están produciendo cambios importantes y que nos
obligará a hacer cambios en nuestras estrategias. Deberemos tener entonces
particular cuidado de no caer en el exceso de confianza. Cuando evaluamos ex post proyectos de terceros, solemos
decir: “¿Cómo no vieron esto antes? ¿Era obvio que esto iba a salir mal?”.
Sabemos que, ex ante, las cosas no
son tan obvias. Ahora sabemos también que caemos con facilidad en la trampa
mental del exceso de confianza. Vale la pena tenerlo en consideración.
